聊天机器人市场现在是一个171.7亿美元的产业。

这个数字将是 1,020亿美元 到2025年，距现在约5年。

It’一个很大的市场。漂移正占据着很大的份额。

五年内拥有超过50,000个客户， 漂移 已成为聊天机器人领域的杰出领导者之一-尽管他们现在除了聊天机器人之外还拥有其他产品。

“他们是如何做到的？”可能是你的问题’现在正在思考。

但是如果你’过去几年来B2B中的任何地方，’ll know they’通过建立扎实的品牌赢得胜利。那’是他们主要的SaaS营销方法。

还有什么’s “a solid brand”?

根据定义，牢固的品牌是具有独特身份的品牌。期。它’您可以在其他类似企业的阵容中快速指出该品牌。

如果您曾经参加过品牌课程，那么答案是 什么是品牌 去某事 像这样:

“品牌是产品，服务或 公开与其他产品，服务或概念区分开来的概念，以便可以轻松地进行交流和正常销售。”

本质上，坚实的品牌是具有独特身份的品牌。

漂移是一回事。

而且，当您拥有这样的品牌时，您将很难与之竞争，因为您与其他人在不同的飞机上运营。

您将永远拥有自己的空间-新客户选择您的业务有以下主要原因： 街 信誉 （您在市场上的信誉）。

当然，一旦他们成为客户，他们最终将根据您的产品及其收益来判断您，但是那是在他们至少注册了试用版之后。

因此，起初，他们可能会选择您是因为您的品牌， street 信誉.

这是您在Drift中看到的剧本；他们正在建立一个独特的 街头威望 根本看起来不像其他聊天机器人公司。

他们的核心策略： to 不 标识为聊天机器人产品，但可作为会话营销工具。

或“企业从企业购买新方式”。

您可能会更了解他们 对话式行销，但您有个主意：他们并没有将竞争对手的叙述与自己的叙述相融合。

相反，他们正在围绕另一个更重要的话题进行讨论。

他们争辩说，消费者喜欢对话而不是诸如此类 填写表格或等待电话排队 -这就是为什么他们更多使用聊天机器人的原因。

这是否意味着每个客户都喜欢聊天机器人而不是表单？不。但是有很多这样做的客户’漂移的目标市场。

这是另一种叙述 漂移 一直在努力，并且他们正在取胜–因为客户关注 合理的差异。

客户注意“合理的差异”

我不确定我听过这个词吗 “合理的差异” 之前的其他任何地方。

但是，由于它把我的观点带回家，所以我不妨使用它。

含义很明显：合理的区别。

或一种因外观不同而有意义而导致客户停下来思考的问题。因此，不仅仅是任何类型的差异。

这是一种发人深省的差异，可以将品牌定位在自己的类别中。

的 合理的差异 方法一直在为漂移工作。

每个人都知道他们本质上是在销售聊天机器人产品，但他们并没有这么称呼，因为这就是其他所有人所称的。

相反，他们称它为 对话式行销 product.

这与常规有合理的区别。人们正在关注它。

在诸如TrustRadius或G2之类的评论网站上，您会找到称Drift为“对话式营销聊天机器人”的客户。

在Twitter上， #conversationalmarketing 在一段时间内是一种趋势：

It’就像一个牛逼的策略。

作为外部观察者，Drift似乎正在牵手他们的行业，并围绕一个中心概念进行对话，从而将其引领到他们想要的地方。

慢慢地，但肯定的是，这个词开始逐渐流行起来，而Drift享受着随之而来的所有名声和收益。

现在，本文的下一部分听起来可能适得其反，但是Drift的整个SaaS营销都集中在“做无法扩展的事情”或无法衡量的事情上。

(作者注： 看到下面的好东西）

“Doing things 没有规模” for 有效 SaaS marketing

TechCrunch的埃里克·埃尔登（Eric Eldon）问 大卫·取消 -Drift的创始人-他们如何在Drift处实现增长，尤其是因为他们拥有了几乎所有需要的资源。

“因此，我们正在建立社区；我们正在建立关系。”大卫回答。

“我们称之为‘do the things 没有规模.’

“我们有一本书，它是免费的。您可以访问我们的网站，我们会向您发送一本实体书；它叫做 这不会扩展。 而且’s like 52 tactical marketing plays that we ran ourselves.”

因此，他们通过做不做的事情而成长（并且还在成长）’t scale – or things that don’它直接影响销售，但建立关系和品牌。

顺便说一句，大卫提到的书…几个人上了Twitter，分享了这本书的真棒。

没有任何直接销售，但每条推特都在不断提及这本书来自漂移。

谈论惊人的公关工作：

这是一本免费的书，但非常有价值 丹尼尔·墨菲 来自Privy的书想付钱并开始使用Drift-仅因为这本书的内容：

这样，Drift一次就可以建立一个社区。

大卫分享道：“我们开始向世界各地的人们发送不同的礼物和东西，并开始一次建立一个社区。”

“我们会寄书给他们；我们有一个播客真的是关于学习的书， 寻求智慧。 任何对我们正在阅读的书感兴趣的人，我们都会把书寄给他们。”

但是除了书籍之外，Drift还通过其他几种类型的内容来建立品牌-因为它可以建立关系。

他们使大部分内容脱胶，因此每个人都有资格获得它，而不必作为交换提供电子邮件或联系信息。

大卫还提到，当他们尝试（并且确实这样做）做规模可扩展的事情时（例如，门控内容），性能飞速发展。

换句话说，当他们做的事情着眼于无障碍地吸引客户时，他们就会扩大规模。

因此，做无法帮助他们扩展的事情最终会帮助他们快速扩展。

让我进一步解释一下。

做事情 没有规模 

对于Drift而言，做无法扩展的事情就意味着牺牲客户体验的性能。

他们开展了许多无法衡量的营销活动，他们知道只要这些活动能够解决客户的关键问题，Drift就成为他们的首要任务。

但是，当他们尝试实际做规模可扩展的事情时，他们最终会牺牲质量或性能-因为这些事情通常会破坏客户体验。

“每次我们回归时，我们都会这样做，” says David, “并尝试进行易于扩展，易于度量的事情，性能就消失了……因为其他人都在做同样的事情。”

相反，当他们专注于为目标买家打造良好体验的事情时，例如 着迷的 他们的优质内容，或者建立了一个可以培训潜在客户而又不积极尝试向他们出售产品的内容中心，最终导致了Drift的规模扩张。

更重要的是，他们获得了更多的品牌知名度- 街头威望 -比许多竞争对手都要多。

如上文所述，以重大方式积极影响客户的心灵和生活的事情并不能立即改善增长指标。

但他们巩固了与客户的关系并建立了品牌–所有这些最终都可以改善您的增长指标。

当我与Drift的内容副总裁交谈时 马克·基伦斯，他分享说，他们专注于结合使用内容和事件来为目标客户创造出色的体验。

具体来说，他们：

• 问问自己：“客户在购买Drift之前必须了解什么？”
• 在所有购买阶段询问这些问题，并不断创建内容来回答
• 成为购买者旅程的一部分，使他们能够做出各种内容的决定。

现在让’有了更多战术…

以下是一些“things 没有规模’ 漂移确实可以扩展：

1.通过可下载的电子书进行驾驶试验

当用户拥有诸如滑动文件或电子书之类的高级内容时，Drift不会尝试欺骗其受众的电子邮件。

相反，他们提供了未使用的资源。

但是，一旦您单击以阅读电子书（或其他资源），他们的聊天机器人就会弹出，询问您是否希望下载该书：

如果你说 是， 他们会以书的可下载版本答复您-仍然不需要交换您的电子邮件。

但是，他们不要求您发送电子邮件，而是做一些更聪明的事情：

在向您发送了可下载PDF的链接后，他们询问您是否想了解有关在您的网站上使用Drift的更多信息：

而且，如果您之前已经在他们的网站上注册了内容，他们就会使要求更加个性化，并标出您的公司网址：

因此，尽管他们没有限制自己的内容，但他们仍然尝试产生需求，要求读者尝试使用Drift。

这是一项明智的策略，将客户体验放在第一位，同时要求（而不是强迫）他们对有兴趣的用户注册Drift。

(作者注： 看到下面的好东西）

2.每月20篇以上专家撰写的how-to博客文章

大约每周五个。

然后他们“softly sell”它们在相关博客文章中的主要产品功能-相关的地方，因此它们’不会遇到销售问题。

例如，这是他们的博客文章之一，他们（在上下文中）引用了他们的视频功能。

他们每个月大约有10个帖子–因此这是一种明智的需求生成策略。

然后，Drift将CTA放在每个内容的末尾，以推动注册电子书或与他们要解决的主题相关的其他高级内容。

这些营销策略最终吸引了Drift的营销人员和销售人员，并且客户数量有机地增长了。

3.漂移内幕

这是你’可以找到Drift的视频和播客。

他们在这里分享有关营销和销售的所有信息，并且专注于使用这些内容来建立营销人员和销售人员社区。

这也建立了他们的品牌并赢得了他们的爱：

所有这些内容共享并没有直接或间接出售Drift。

但这使它们成为B2B，市场营销和销售中不容忽视的力量。

最后，成为思想领袖所带来的投资回报比为您的产品投放一些付费广告直接销售它们的方式更多。

这通常是一场比赛。您必须随着竞争对手提高广告支出而不断增加广告支出。

但是，当然，进行SaaS营销 漂移方式（AKA做无法扩展的事情也带来了挑战。

像Drift这样的SaaS营销面临的挑战

如果您要前往这里，可能会面临四个挑战 漂移方式 to build growth:

1.前几个月的增长率缓慢

您的团队将需要时间来：

• 规划策略以与客户的行为不同的方式吸引客户
• 创建真正独特的内容和其他营销材料，这将使您与众不同

最重要的是，最初的几个月可能会很坎and且缓慢，而且投资回报率不会立即变成银行。

戴维（David）分享了他和他的联合创始人在第一年就对他们的“独特品牌塑造方法”存有疑虑：

“在第一年半的时间里，我们两个人（他的联合创始人大卫和埃利亚斯）会互相看着，就像‘我们做了什么？’”

此图再次派上用场：

因此，在第一年和第二年，情况可能会有些艰难。

但是，一旦您获得了最初的几个粉丝和客户，通常情况就会好转了，只要您让这些粉丝保持良好的参与感即可。

然后，他们将开始向您的品牌传播与他们的联系，为您的增长创造更多机会。

随着粉丝/客户数量的增加，您的业务也将增加。

（当然，这是假设您的产品不会让客户失望。）

接下来，您必须应对自己独特的品牌创意的不确定性。

2.太硬或太乱

“…我们会寻找其他营销人员不会做的事情，因为它太杂乱，难以衡量且规模不足，” says David. “营销部门的每个人都希望寻求大规模且易于归属的产品，”

通常情况下，要做些什么 相当不同 是您的竞争对手可能认为太难或太混乱的东西。

这通常需要更多的时间，精力和金钱。

对于漂移，似乎 艰难而凌乱 给他们的竞争对手写有关重要主题的书，然后将其实际邮寄到目标客户的家庭或办公室地址。

但这是打入客户心中所需要的。

对于您的公司而言，这可能与写一本实体书有所不同。

它可能是：

• 周末拜访客户（当然，需要酌情决定和/或允许）
  
• 创建内容 在那些重要的话题上，您的竞争对手会回避
  
• 通过推广内容 effective 每个人都避免使用的渠道，因为价格昂贵或其他原因
  
• 真的，其他品牌没有做的任何事情

凭借批判性思维，集思广益和行业知识，您可以找出竞争对手没有做的事情；您可以做的事情可以打入客户的心。

有可能 困难或混乱，但无论如何都要这样做，否则就要冒着像市场上其他所有人一样的风险。一世’ve seen 小便拉雅 通常将其称为同一性问题。

3.以正确的方式建立内容团队

丰富的内容是Drift使用的主要增长策略之一（’重新使用它）。但是您的内容能否获得任何结果取决于进行内容营销的人员。

我问马克，他们在Drift的内容团队如何工作，他分享说：

• 有五个内部人员负责内容
• 雇用自由职业者提供帮助
• 与客户合作创建内容

聘请合适的人可能是内容方面您将面临的主要挑战之一。您需要了解您的客户或愿意进行深入研究以了解他们的人们。

聘请内容营销团队时，这里有一些值得一看的地方：

• 领英（LinkedIn）：发布了一条帖子，要求您的关注者推荐他们最好的内容营销人员
• 推荐人：询问您的营销同事和朋友是否认识任何出色的内容专家
• 具有良好业绩的内容代理商 (yep, that’s us)

奖励点：立即利用LinkedIn

大卫分享道：“我们在LinkedIn上发布了很多内容，而且很多时候人们见到我们，就像我从你们那里看到了500部视频一样。”

“这是因为我们在那里创建了很多内容，并且对B2B受众比FB和其他渠道更有效。”

而且’是真的从外部看，共享内容似乎是Drift每个营销人员的工作，或者如此。

如果您位于B2B的任何地方，请开始创建要在LinkedIn上共享的内容。

这是您在信誉良好的组织中可以找到决策者的＃1平台 积极参与 他们认为有用的内容：

您的客户日复一日地在平台上-不断滚动其Feed，寻找可观看或参与的精彩内容。

您共享的每个内容都为您的品牌提供了留下深刻印象并树立品牌的机会。

结论：关注客户，一次打造一个品牌

“这是一个很小的世界；您必须以正确的方式对待人。”大卫说。

他提出了一个要点。我们生活的世界很小。

和你的行业？甚至更小。

您的潜在客户和现有客户之间存在着巨大的联系。

一个客户可以认识另外十个可以成为您客户的人。

所以您真的想好好对待每个人。

从您的团队建设到如何与每个客户打交道，都要有意识地努力使他们的一天成真。

简而言之，专注于以独特的方式为客户创造惊人的体验。

(作者注： 看到下面的好东西）