每个人都得到了备忘录。

来吧，这是2020年。

他们知道当您要求发送电子邮件以换取门禁内容时会发生什么。

您可能会开始向他们发送一系列他们可能感兴趣或可能不感兴趣的自动回复电子邮件，并且他们对此很清楚。

尽管如此，他们中的许多人还是会签约，因为他们确实需要您的内容。

但事实是：他们宁愿您让内容保持不变。

那么您是否应该为B2B潜在客户创造机会？

这是事实：您可以生成潜在客户，而无需控制内容并强迫人们向您发送电子邮件，从而将其转化为销售。

因此，今天，您将学习潜在客户的生成过程，该过程将帮助我们在此博客上发布的每条帖子之后获得5至20个销售线索，而不会影响内容。

此外，我们将分享如何以2％的转换率获得电子邮件订阅者， 没有选通内容。

（2％显然没什么大不了，但是当您出售一项服务时，每个客户每个月带来四个数字时，以2％的比例将阅读者转换为电子邮件订阅者至少“可以”。）

您还将了解B2B SaaS公司如何从其博客内容中每月产生至少200个潜在客户（试用注册）。

但是，在深入探讨之前，我们应该在同一页上了解B2B潜在客户的确切来源-特别是在2020年。

什么是B2B潜在客户？ （2020年版）

B2B潜在客户产生是发起活动以吸引您的过程 理想的买家 并说服他们填写您的服务兴趣，演示或产品试用表，并显示 实际利益 在您的产品或服务中。

具体来说：

B2Blead generation 不是 通过电子书，白皮书或其他一些内容生成电子邮件的过程，而不会引起他们对与您开展业务的兴趣。

任何使用他们的联系方式来注册您的电子书，时事通讯或任何其他内容的人都是 电子邮件订阅者， 没有线索。

我们也不想将其称为“营销合格线索（MQL）”。

实际上，除非他们表示至少对购买您的产品或服务的想法持开放态度，否则它们不是“潜在客户”。

现在，我们已经明确了B2B中潜在客户产生的定义，下面我们来探讨如何在发布每篇文章后产生5至20个潜在客户。

（奖金：您还将看到B2B SaaS如何通过其博客内容每月至少获得200次注册。）

我们排名第一的B2B潜在客户生成策略正在发布 目标内容.

如果您想知道这是什么意思，则定向内容是您创建的用于针对特定于特定目标受众的内容的类型，通常以其他受众无法使用的方式。

我发现有六种方法可以始终通过有针对性的内容获得更多的B2B潜在客户：

1.在前5到20秒内，建立相关性& authority

作为B2B企业，您的潜在买家就像一条光滑，动人的火车。

他们没有时间停下来装载无用的货物。他们只有在可以迅速证明对他们有价值的情况下，才会放慢您的内容接收速度。

因此，如果您的内容没有快速建立相关性和权威性，向您证明是一位专业人士，他们知道与他们相关的内容以及如何解决这些问题，他们就会反弹。

通常，他们只需要5到20秒即可确定是否要花更多时间在您的内容上。

但是，要确认我们关于B2B人群在决定完全阅读内容之前花费多少时间的假设，我们要求三名专业人员分享他们自己的经验：

贾里德·富勒（Jared Fuller）  漂移  说他需要五秒钟来确定博客文章是否值得他花费时间：

PatientPop销售副总裁凯文·多尔西（Kevin Dorsey）说，决定是否继续阅读他遇到的博客文章，最多需要花10句话：

帕特里克·坎贝尔 利润井 反映了相同的想法：

他们都说相同的话：“我们花5到20秒来确定我们是否要阅读您的内容。

“在该时间段内向我们显示您的内容的相关性和权威性，我们会给予您一定的关注。”

因此，如果您的内容具有针对性，并且可以迅速将您确立为读者心目中的权威，那么您很有可能会花2-20分钟的时间来消费它，就像他们这样做一样：

这就是为什么我们尝试在任何内容的前几行中展示相关性和权威性，而您甚至可能在本文中已经注意到了这一点。

结果？访客花费至少两分钟来消费我们的内容，通常这足以让我们向他们展示相关内容。

您如何展示内容的权威性？

以下是一些可行的想法：

• 使用相关图像开始介绍，该图像可立即向您显示  得到  your customer
• 以发人深省的问题，统计数据或事实陈述开头
• 在您的第一行分享一些鲜为人知的研究
• 充分利用内容中的每个单词，一行和一句话，抛弃信息读者会发现有帮助的，这在如今已经很少见了

这样，您可以使潜在买家至少阅读两到三分钟的内容。

根据我们的经验，这几分钟通常都是您潜在的买家阅读内容并转化为潜在客户所需的全部时间（如果您提供正确的报价）。

让我们讨论一下优惠和转化。

(作者’s note: 得到“the good stuff” below)

2.在您的内容中提供及时和战略性的报价

在展示权威和相关性的同时，让潜在买家关注您的内容， 难以拒绝的报价 是说服他们转换的原因。

当要约真的很难被拒绝时，产生线索就变得容易了。

再说一次，我们谈论的线索不是电子邮件注册内容，而是人们对您的业务表现出真正的兴趣，例如注册演示，试用或服务。

那你怎么做一个 难以拒绝 提供-尤其是在内容内？

使报价与您的主题相关，这就是

这样想：当您单击以阅读有关潜在客户产生的博客文章时，表明您对该主题感兴趣。

它还表明您可能需要在业务中寻求潜在客户的帮助。因此，如果我要销售潜在客户生成工具或服务，那么您可能至少需要进行检查。

但随后，您签出我的工具还取决于：

（1）我的内容质量，以及（2）如何在我的内容中展示该工具。

例如，如果我像下面的屏幕截图所示在内容的顶部向您展示该工具-在您有机会阅读所要内容的单词之前-您可能会跳出我们的页面或直接忽略报价：

呼吁字句（CTA）定位不好的原因有很多，但关键的一个原因是人们没有点击该文章来了解该工具。他们来满足。

因此，当他们在页面上看到的第一件事不是他们想要的东西时，对他们来说已经很糟糕。

老实说，您在这里一定要小心。

如果您不适当地在博客内容中提供报价，则可以轻松关闭潜在的买家。

这将浪费您所有的时间，金钱和内容。

这是在您的内容中放置号召性用语的正确方法

您的报价/ CTA必须足够引人注目，才能在博客内容中产生潜在客户。您需要做三件事：

• 使用零粗俗的方法来编写您的内容。优先共享您首先向读者承诺的内容。这将帮助您保持足够长的注意力来转换它们。
  
• 将潜在客户生成的CTA占您内容的35％，60％和80％，以将读者转化为市场营销和销售线索。
  
• 确保您的潜在客户CTA会针对与您的主题相关的针对收益或痛苦的问题进行交谈。

我们一直在使用这3个步骤来为每个博客内容生成5-20个营销线索。

如果您在内容中显示的要约中没有这些关键要素，您将拥有CTA，这会让读者感到烦恼，几乎一打开页面，他们就会跳出您的页面。

我们将在博客文章的CTA中使用这三个元素向您展示两个B2B业务示例：

CTA示例1：网志文章介绍后Leadfeeder的试用报价

通过正确的消息传递，在博客文章介绍后提供免费试用版时，您不会惹恼读者。

如果该消息是精心制作的，并且与他们正在阅读的内容的主题真正相关，那么他们不会觉得您的报价令人讨厌。

例如，这是人们所采用的方法 送丝机 在他们关于MQL与SQL的文章中使用-他们每个月至少获得200个潜在客户。

他们的做法： 在介绍部分的第三段之后，他们为读者提供了免费试用版：

当我们询问Leadfeeder的首席营销官Andy Culligan时，在介绍的第三段中该试用版如何为他们工作，他说：

这是这里的课程：您不必等待读者消化您的整篇文章，而是向他们介绍相关的（潜在客户）要约。

你会烦恼他们吗？同样，这取决于您如何展示报价。

对于Leadfeeder而言，他们通过以下方式在博客文章中策略性地提出了自己的要约：

• 提出与主题相关的问题。该帖子是关于B2B潜在客户的，他们问： “准备从您的网站获得更多潜在客户了吗？” [这里的CTA]。
  
  
• 在介绍性内容之后，即在读者对主题有所了解之后，再介绍CTA。
  
  
• 使用零粗鄙的方法-文章对他们在标题中承诺的内容进行了优先排序， 潜在客户产生策略。

打赌，您自己就能看到：他们使用了我们提到的三种CTA成分，在其博客文章中策略性地定位了潜在客户提供的产品，每月产生数百个潜在客户。

CTA示例2：通过内容销售我们的专业知识

就我们而言，我们不是Leadfeeder这样的B2B SaaS业务。

但是作为一家基于服务的B2B业务，我们的一些潜在客户直接与我（维克多）联系，有时他们会填写我们的表格。

这样，我们在发布新内容的一两个星期内就能获得多达20个潜在客户。

而且由于我们正在出售内容服务，因此我们的工作和专业知识来自于我们发布的内容。因此，对我们来说，这通常很容易出售。

CTA示例3：将阅读器转换为电子邮件订阅者

如您所知，虽然有些读者将阅读您的内容并注册成为销售线索，但其他一些读者并没有准备好立即成为销售线索。

因此，您希望将它们添加到电子邮件列表中-这样您就可以继续关注它们，并在它们准备好后可以在您的报价上进行注册。

本质上，您需要以一种既可以转换电子邮件订阅者又可以转换销售线索的方式来设置内容。

就我们而言，我们将为准备立即注册的人们以及希望加入您的电子邮件列表并稍后决定的人们设置转换策略。

因此，由于我们的目标是每条帖子转换5至20个销售线索，因此我们还以电子邮件通讯订阅者为目标，这使他们有充分的理由进行签名（我们拥有有效的文案写作技术）。

例如，在您发布并开始宣传该文章的那一周，您阅读的这篇文章的转化率为2.76％：

这些是我们的目标买家（B2B和SaaS公司）的订户。

他们交通冷淡。但是，他们签了名却没有我们对我们内容的限制。

3.提高质量& 数量 mix right

我之前提到，在此博客上发布所有内容后，我们将获得5至20个潜在客户。

这只是意味着，如果1个博客帖子= 5到20个潜在客户，则：

2个帖子= 10至40个线索

3个帖子= 15至60个线索

…你明白了。

但是，这些帖子中的每一个都会产生如此多的线索是有原因的；这是内容的质量-如果您走了这么远，我们就设法让您继续前进，因为您发现这篇文章充满了鼓励和有用的信息。

如果内容肮脏，它将无法转换。

但是“优质内容”到底意味着什么？

这是执行两种功能的内容类型：

1. 满足您潜在客户的阅读目的
2. 实现您的创建目标-在这种情况下，这是潜在客户的产生

但是通常情况下，创建高质量的内容会阻碍内容的创建。

这就引起了关于 质量  与  quantity 在过去一年的市场营销中。

一派思想说：“一件高质量的内容要比七个劣质的要好。” —又名 10倍的内容。

其他人则说：

“保持运输，快速部署并停止对质量的痴迷。”

现在，您应该遵循哪种思想流派？

我会告诉您我们的立场：永远不要为数量牺牲质量，而要快速，频繁地交付质量内容。

这仅仅是我们还是其他营销人员都同意这个概念？我们走出去，请行销界知名人士对他们的想法进行评估：

Daniel Meler，创始人 无限增长，由于明显的原因，质量含量优于数量；专注于数量并不能在一天结束时给您带来太多收益。

专业SaaS营销人员 佩德罗·科尔特斯（PedroCortés） 同意着重于质量而不是数量，可以帮助您制作常绿的广告系列和内容，并将继续为您服务：

特别是因为我们现在是2020年，而不是2002年-正如Hugo Macedo 不安 argues — 不是很好 内容碎片只会增加已经存在的噪音，而不会给您的业务或潜在买家带来任何实际价值。

但JakubZajíček说，质量不应该妨碍执行- 沥青地面的CMO：

然而，没有专注于 质量 雅库布说，这并不意味着您会产生令人讨厌的内容。

“我们不应该沉迷于质量。但这并不意味着我们应该产生低劣的[内容]或提供低质量的服务。归结为[我们生产的内容]是否能真正为客户解决问题。“

外卖课程：这不仅仅涉及内容的运输，而且也不是所有的质量。显然，两者都很重要。

但是，您可以使用以下方法： 尽可能多地产生高质量的内容。

需要高质量，以买家为中心的内容吗？聊一聊

4.站在与您合作的买家的立场

“如果您正在寻找市场上最便宜的选择，我们不是您的最佳选择。”

在您的内容营销和整个潜在客户生成过程中使用这样的陈述将有助于您击退不称职的购买者并转换合格的潜在客户。

特别是如果您要销售高价B2B产品或服务，最好是让买家知道，他们在阅读您的内容或注册您的产品/服务时，您提供的产品并不是市场上最便宜的，但具有更好或一些急需的价值。

Matthew Toth，曾在10年的销售经验  整齐 ，说他已经使用了很多行，并且行得通：

这是一个简单的原则：

当买家意识到您不是很想让他们买入而是要帮助他们做出最佳决定时，他们就会说服您真正关心他们。

5.使您的内容分发成功得到控制

内容分发很困难，主要是因为其中很多超出了您的控制范围。

您无法控制人们是否会喜欢您的内容以共享它。您也无法控制有影响力的人分享它。

但是，您可以控制三个因素以使内容分发成功：

1. 内容合作
2. 达到
3. 内容相关性

让我们解决这三个问题-一个接一个：

一，内容伙伴关系：

寻找吸引客户关注的品牌或影响者，并为他们提供价值，以换取与关注者分享您的内容。

但是，您如何建立这种伙伴关系便是一切。它将确定这些影响者或品牌是否会青睐您的内容合作伙伴关系请求。

那么，您如何对待他们？

就像许多营销问题的答案一样，这取决于。

在B2B中，您向任何影响者或有影响力的品牌提出的价值很少是金钱。

他们大多数都有自己的工作或业务。因此，大多数人不会接受资金来宣传您的内容。

所以你必须要有创造力。

您可以通过以下方法来代替金钱：

• 链接：根据您网站的权限级别，这可能足以共享
  
  
• 有关他们品牌的关注：告诉他们您吸引了目标客户
  
  
• 在知名专家中脱颖而出

但是，当然，影响者并不是推广内容的唯一方法，您还可以：

• 脸书： 他们详尽的定位功能可帮助您通过 他们需要的内容.
  
  
• SEO：  就像我们经常说的那样，优化搜索内容是明智之举。在大多数其他渠道上运行分发后，它们几乎立即停止工作。但是SEO是一个可以持续吸引流量数月的渠道。

二。达到

发行是一个数字游戏。

您分发内容的渠道越多越好。

Uberflip的首席营销官兰迪·弗里施（Randy Frisch）这样说：

内容分发主要是数字游戏。您推广内容的渠道越多，获得的结果就越多。根据我们的研究，我们发现，在您分发内容的每个渠道中，您可以通过以下方式增加观看次数： 平均8倍 。”

因此，不要仅仅使用内容合作伙伴关系来扩大覆盖范围，还应考虑：

• 内容合作+ 脸书广告
• 社区内容促销+ 脸书广告+ SEO + 领英广告

依此类推……渠道越多，您获得的流量和潜在客户就越多。

三，内容相关性

内容相关性是分发过程中的一个重要方面，也是您可以控制的分发的另一个方面。

内容相关性如何影响促销甚至潜在顾客?

好吧，如果您希望与之合作的品牌或影响者认为与他们的受众群体无关，那么他们将很难推广您的内容。

请记住，他们不接受金钱分享您的内容。他们正在寻找与内容相关的共享。

因此，您想使您的内容与他们的受众高度相关。而相关内容就是以下内容：

• 可行的包含可以采取行动以获取特定结果的建议
• 及时;现在很有用

影响者分享内容的其他原因 关联

我们询问了B2B专业人员，他们将使用什么标准来定义值得分享的B2B内容：

的Yam Regev  热情  说值得分享的B2B内容是T.A.R.T.这是什么意思：

的马修 自动化狼 有人认为，人们分享可以使他们看起来更好的东西–在B2B中尤其如此。

的科林·坎贝尔 销售黑客 他说，他认为遵循“思考，感受，做”框架的内容是优秀的，值得分享的：

但总的来说，当您邀请有影响力的人或品牌合作伙伴分享内容时，相关性是第一要务。他们将查看您的内容，并提出以下问题：

• 我的关注者会喜欢此内容吗？
• 分享这些内容会让我看起来不错吗？
• 此内容对他们有用吗？还是只是在反省旧信息？

如果您的内容相关，那么影响者（及其关注者）将更轻松地对其进行推广。

他们推广的越多，对您的内容的关注就越多，获得的潜在客户越多。

(作者’s note: 得到“the good stuff” below)

6.让您的投资回报率测量超出最后的归因

数据在2019年意义重大，在2020年及以后将意义重大。

您拥有的数据越多，就越能做出能够帮助您为企业带来更高质量和数量的销售线索的决策。

因此，除了将转化归因于转化的最后一点之外，您还需要以下数据：

• 初次接触归因：跟踪线索是谁首先找到您的特定内容，但几个月，几周或几天后又回来在其他页面上进行转化。
  
  
• 线性归因：跟踪线索，他们在旅途中阅读或查看了一个或两个内容片段，但在阅读您的内容时并没有完全签名。
  
  
• 您的目标客户在过去的六个月前甚至昨天发现最有用的主题。
  
  
• 今天这些主题的相关性。
  
  
• 他们感兴趣的其他主题。
  
  
• 产生主题的主题最适合您的业务。
  
  
• 您的买家每天关注的渠道和平台

有几种工具可以找到所有这些数据。

现在，您可能知道 BuzzSumo 帮助您随时查看与您的目标买家相关的主题。

有 无限增长 —一种工具，可让您查看促成网站转换的接触点，包括创建这些接触点的特定内容：

Google Analytics（分析）仍然有效；实际上，它一直在进步。您可以设置转化目标和归因模型。您可以将其设置为跟踪第一个，最后一个和线性接触点。

我们将不得不再创建一个帖子来更彻底地解决此问题；这个已经超过3,000个字。

但最重要的是，有了正确的数据，您可以很好地了解有助于您生成高质量潜在客户的渠道和内容。

最后，内容应该可以帮助您产生潜在客户

如今，在营销方面存在着一些争论，即是否应该认真跟踪内容线索。

事实是，您可能无法精确跟踪从内容中获得的每条线索。但是，正如我们上面显示的那样，您仍然可以跟踪其中的许多内容。

如果您根本无法跟踪销售线索，那么就会出现问题-因为您无法弄清楚在内容上花费的钱是否会产生任何销售线索。

您可以通过多种方法来跟踪当今的内容营销绩效，而关于内容绩效的数据越多越好。